南宫28每根吸管仅00008元的利润他也做到了全球行业第一

　　打开地图，定位在义乌范围内，若搜索“双童”，会在同一个地址跳出多个名称中包含“双童”的公司，一些双童老客户也不免疑惑：难道还有真假双童？

　　这些公司都衍生于楼仲平所创立的义乌市双童日用品有限公司，2018年，他在双童内部建立“双童创业共享平台”，鼓励员工内部创业，目标是“跳出一根吸管”。

　　提及楼仲平和他的双童吸管，在义乌乃至全国中小企业间都小有名气。1995年，他在义乌创立双童品牌，硬是凭着每根吸管0.0008元的利润做到全球的行业第一，企业成了行业“隐形冠军”，他也成了“吸管大王”。

　　在上海的一堂商业培训课上，楼仲平在演讲PPT里展示了1980年核发给他的“鸡毛换糖证”。在场不少创业者不由得发出了“哦”的一声，大家都知道营业执照等证照，但从没见过，甚至没听说过还有“鸡毛换糖证”。

　　1978年，中国迎来改革开放，也正是这一年，1965年出生的楼仲平开始了发轫于“鸡毛换糖”的创业故事。

　　前几年，反映义乌商人创业史的电视剧《鸡毛飞上天》火了一把，剧中主角陈江河的人物原型就部分来源于楼仲平。对此，楼仲平表示，当时拍摄前主创团队多次到双童调研座谈，此外同名影视原著小说封面用的便是楼仲平手摇拨浪鼓，肩挑货担，吆喝鸡毛换糖的照片。

　　多年来，土地狭小贫瘠、缺乏资源优势的浙中小城义乌的发展，被生动概括为“莫名其妙”“无中生有”“点石成金”，因小商品成为如今“世界的义乌”，昔日“鸡毛换糖”的义乌无疑已经“飞上天”。若要找寻其发展“原点”，楼仲平给出了一个颇有时代感的回答：当时是为了解决最原始的需求——生存。

　　义乌多山，水田少、旱地多，旱地种不了水稻，因此在明末清初引进甘蔗种植，家家户户有了用甘蔗制糖的传统。但“红糖不能当饭吃”，若长期用编织袋装糖堆放，糖还容易坏，因此义乌人在春节前后就要把红糖挑出去，换取鸡毛和稻谷、大米等生产生活资料。

　　“为什么要换鸡毛？”楼仲平自问自答，义乌的土地需要鸡毛。当时没有化肥，为解决土壤贫瘠，鸡上了大用场。他介绍，将鸡毛切碎发酵后做成一颗颗鸡毛泥丸，混着草木灰，在水稻抽穗时塞到水稻根部，水稻不出一周就会长高一截，产量可提高一倍，在他小时候，这叫“塞秧苗”。此举养活了当时的义乌人，同时逐渐形成义乌的商业文化。

　　“不了解这个背景，就很难理解义乌为何成为今天的全球小商品流通中心。”楼仲平直言，义乌的优势就是商业文化。

　　1978年，楼仲平软磨硬泡终于得到父亲首肯，背着父亲为他做的一条小扁担，前往江西弋阳等地，成了一名货郎担。之后他辗转大半个中国，卖过瓜子、牙刷、雨衣等，前后换了20多个行当。1991年，楼仲平回到义乌并租了个摊位，专卖当时刚流行的塑料杯、吸管等日用品，半年做到700多个摊位中的第一，最多一个月能挣1万多元。1994年，楼仲平花了5万元买下旧的吸管生产机器，由此他的吸管厂开业了。

　　1998年，第一个货柜的吸管发往美国，随后不到一年，便吸引沃尔玛等大买家，那几年每年营业额翻几番，很快双童成了全球头部企业，2002年顶峰时，美国5家大客户占了双童百分之十的营业额。2005年，双童开始获得全球专利，次年加大创新力度，短短三四年掌握全球2/3吸管专利。2003年起，全球吸管产能过剩，美国市场大客户不断压价，双童的盈利空间被压缩殆尽。双童不得不放弃美国大客户市场，而选择服务日本、欧盟以及中国高端市场的众多中小客户，正是这些客户的个性化需求倒逼双童不断创新，如今占据产业链顶端，年产值达3亿元，占据全球市场份额1/4。

　　由于使用者不必付费，吸管被称为“世界上最难做的产品”。2005年起，楼仲平在义乌国际商贸城和高速公路出入口打出广告——吸管不仅仅用来喝饮料，潜台词是要造消费者付费的吸管，进入玩具店、母婴店、超市等购物场景。2013年，巴西一家客户找到楼仲平，为抢抓2014年巴西世界杯风口，希望双童做一款足球吸管，当看到展厅内一款空心小排球套在吸管上的产品后，当即下单20个货柜。新产品只需将排球换成足球，净利润近900万元，而一个货柜的普通饮料吸管净利润不过几千元。此后几年间，创新产品利润贡献比超过60%。

　　一根吸管，看似是“低小散弱”的产业，楼仲平却用30年钻研，也因这根吸管，用他的话说，自己时常扮演“义乌代言人”的角色。

　　“小商品、大市场”之外，楼仲平早在近30年前就已登上互联网舞台，因此他自称“互联网原住民”。

　　1995年，楼仲平第一次接触电脑并被深深吸引。当时他觉得很神奇，原本雕刻套印的图案，线条不直、墨迹不匀且图像模糊，经过电脑处理后变得清晰、美观。当年底，楼仲平花了1万多元买了一台电脑，由于操作复杂，次年卖掉并换成一台品牌电脑。

　　有了电脑的楼仲平，还没有接入互联网。1994年互联网进入中国，1997年起各地政府开始推广，此时义乌有100个名额，楼仲平所在的乡镇分到了5个。“我为什么用互联网，是因为乡政府打电话给我。”楼仲平说，乡政府企办主任知道他会用电脑打字，就打电话说：“你既然用电脑了，现在有样东西可以跟全球客户联系，你应该用得到。乡政府有几个名额，你要不要来看一下？”

　　楼仲平一听用电脑还能联系上全球客户，瞬间有了兴趣。当时，厂里到乡政府有2公里多的路，最终他下了很大决心，自费花了3万多元，沿途竖起9根水泥电话杆，将网络接到厂里，实现拨号上网。当时30岁出头的他，成了中国互联网的“原住民”。

　　1997年，楼仲平到杭州做了一个静态网站，他清晰记得，“就一个页面，像一页A4纸，也没有一张图片”。但就是这个简陋的网站，成为双童打开国际市场的窗口，楼仲平找到第一位海外客户——一位美籍日本人，通过这个客户，双童吸管走向美国、走向日本，开始全球化。尝到甜头后，为拓展外贸市场，他每年都会花费数十万元购买早期互联网商业服务。

　　2003年，楼仲平对美国市场萌生退意时，互联网又起到了重要作用。在美国订单逐渐减少的同时，楼仲平开始在互联网平台寻找更多中小客户，这些客户虽然单个采购量不大，但随着客户增多，逐渐弥补了在美国市场的损失，2006年前后，双童完全退出美国市场。目前已积累3万多家中小客户，这为双童稳步发展打下坚实基础，比如账期缩短、议价权更强，利润率上升，现金流问题得到解决。

　　2009年微博上线，移动互联网时代来临，当时已用上iPhone的楼仲平判断，“这个东西是有机会的”，他口中的“机会”是指商业机会。他表示，140个字适合自己的观点，同时作为企业经营者，不少观点能戳到这个群体的痛点，很快楼仲平就受邀作为首批大V之一入驻新浪微博，他带动了义乌一带商人写微博、发微博，自己也成了金华企业界的微博第一大V。

　　随着微信越来越火，楼仲平转到了微信平台，双童微信公众号已运营10年，至今依然坚持每周数次发布。近几年，短视频渐成新趋势，楼仲平正打造自己的短视频IP，目前全网粉丝四五百万人，他说：“这个过程是自然而然的。”

　　在互联网中，楼仲平也涉过一些险滩。1999年，楼仲平曾将双童吸管撤出商贸城，摆脱低端形象，避免恶性竞争；2009年，双童重回商贸城，那时这里的产品种类、品质已大幅提高，网络销售迅速普及。看准机会的楼仲平，决定将大笔资金投向当时潜力无限的电子商务，开办网上商城，最终这一决策导致3000多万元亏损。如今反思，他认为，用制造业的“脑袋”，投身电子商务是有问题的。

　　2010年前后，楼仲平察觉到，公司管理层老化正成为公司发展的制约因素。管理层多是国企下岗干部，初期对企业贡献巨大，但此时大多已50多岁，最明显的是他们不会用电脑、智能手机，更不用说发邮件、玩微博。这种“数字鸿沟”，其实质是当前管理层结构已与时代有所脱节。

　　为此，楼仲平开始大刀阔斧地组织再造。在一系列强硬措施下，2013年11月，职业经理人李二桥上任双童日用品有限公司总经理，年轻团队成为管理层主力。对于当时犯下的错误，楼仲平并不避讳，比如当时不应该一刀裁掉一批人，可以避免对老的管理团队产生伤害。记者问他，如果再做一次会怎么做？他表示应该用“中国式管理”，即用中国人的情感关系，解决一个个具体人的个性问题。

　　2016年前后，面临全球此起彼伏的禁塑令，吸管使用量不断下滑，同时创新产品红利期退潮，可挖掘的创新空间几乎没了，企业做到了天花板。更具体来说，面对持续两三年的产值增长、利润增长双下滑局面，楼仲平与李二桥这对搭档坐不住了，到处去听商业课，包括阿米巴、自主经营等模式，希望从中寻找接下来的商业模式。

　　1998年，楼仲平曾参与杭州大学义乌分部举办的厂长经理人研修班，并最终拿到浙江大学学历文凭，3年间，他系统学习了管理学知识。经过一轮疯狂听课，他发现这些商业模式因成本承受能力、系统复杂等原因，很难在中国的中小企业复制落地，当时，即将签订的商业模式咨询合同，也被他迅速叫停。

　　但这些商业模式并非一无是处，楼仲平结合自身企业的情况，将各个商业模式中适合的模块进行组合。2017年，他先是将传统的吸管大板块拆分成10多个经营体，让员工承包去做增量，上交一定利润后，大部分增量由团队共享。

　　2018年，在经营体基础上，自主创业裂变机制形成，鼓励大胆建立创业体。同时，原本造成公司成本居高不下的厂房、办公室等“冗余资产”，通过租赁方式被共享平摊。楼仲平明确要求，员工不要死守在一个小小的吸管上，每个经营体应当拓展吸管以外的空间。其实，很多客户会有吸管之外的产品采购需求，以往销售会帮他们找到供应商电话、邮件、地址等信息，客户自己对接，“但回过头看，这不就是我们的机会吗？”

　　当时，楼仲平为员工“画了个饼”——如果引进产品年销量超1000万元，他就全额出资为团队成立一家公司，团队最多可拿49%的股份。不过，楼仲平也事先约法三章，不做重资产，只做轻资产，义乌有市场、有中小企业、有国际贸易、有创业者，这些东西恰恰是商业需要的要素组合。

　　2018年，在公司工作20多年的张国俊牵头创立的第二创业体，9个月创造1500万元营收，当年7月义乌市双童进出口有限公司成立，同年第三创业体创立。如今，两个创业体都跳出一根吸管，主营刀、叉、盘子等一次性产品，更好满足客户的多样需求，其中第二创业体聚焦日本市场，第三创业体则主攻欧美市场。

　　2020年6月，义乌市双童文化传媒有限公司成立，这是内部孵化的第五创业体；2021年11月成立双童商学院，楼仲平正是双童商学院最大的IP。在内部创业氛围的影响下，时任双童公司文宣科科长周上有了创业想法，他抓住外部商学院寻求合作的机会，向楼仲平提出创立双童自己的商学院。时常在大学讲课的楼仲平觉得，“这不就是突破一根吸管吗？”商学院在营收方面，去年增长6.25倍，今年又增长了3倍多，两年就成为当地几十家商学院的头部，他相信明年还会继续增长。

　　5年。